文 | 李坤阳 陈卓

IPO大年，水滴公司的好机会来了？

腾讯参与战投的大病筹款平台头部公司“水滴筹”主体水滴公司于7月23日晚间传出上市之闻。36氪从知情人士处获悉，水滴公司将以40~60亿美元估值进行IPO，其潜在上市地倾向美国。

这是自其去年12月份爆发“扫楼事件”陷入棘手的信任危机后，水滴筹再次有引起市场广泛关注的重磅消息传出。

对于上市传闻，水滴公司回应36氪称：公司目前并没有明确的IPO计划，但会保持探索资本市场各种可能性。这一回应让水滴上市的可能性又多了几分猜想。

曾经的“下沉市场四大天王”现在是两翻处境：拼多多、快手火热出圈；水滴筹则静默一隅。

静默的背后是身处特殊的大病众筹平台、身披公益光环的故事、市场对水滴商业模式的认可程度以及管理漏洞的接连质疑。

从企业经营角度，水滴CEO沈鹏曾在接受采访时表示，把水滴当公益组织是对其比较大的误解，水滴是一家商业公司。

那么，估值40-60亿美元的水滴会作为一门好生意成功“出圈”吗？

公益光环下的“造血能力”

2016年5月，水滴互助和水滴筹首次出现在大众的视野，不到一百天，大病互助的故事使得付费用户跃过百万。成立三年后，这一数字达到了2.5亿。

回顾水滴的发展历史，公益的光环并不是水滴变现的核心。创始人沈鹏曾表示公司早期财务的流水多数是筹款项目的资金出入，有时为了弥补不同平台之间的提现费率，甚至还自掏“腰包”来弥补差价。

在和轻松筹竞争新用户的过程里，水滴筹甚至在一开始就直接取消了竞争对手轻松筹面向筹资收取的2%手续费。

两家商业模式类似、产品同质化高的公司，就连投资背景都有着惊人的相似。但从融资结果上看，水滴公司明显后来者居上。

图：水滴公司及轻松集团融资历史；制图：36氪

取胜的关键是“地推+客服”策略。水滴筹的地推策略深得创始人沈鹏的真传，作为美团的10号员工，曾经负责全国外卖业务的沈鹏将美团的市场推广策略带入到水滴筹的执行力中，成立四周年之际，水滴筹累计爱心款已接近300亿。

地推后是客服战略，经客服推广转化为潜在保险客户，在流量上确保了后续转化的基础。

“0佣金”筹款积累的用户，深知大病治疗的艰苦，几年的市场教育后，“事前保障”的重要性也就因此不言而喻。

水滴互助成立一年后，水滴保上线。而在水滴保成立一年之后，中国的互联网保险，也算是真正火起来了。

免费的众筹平台只是为了圈住客户，而互联网保险业务的兴起为水滴指出了一条可行的变现之路。

天眼查资料显示，水滴保的归属公司保多多具有经营保险经纪业务牌照，让水滴通过互联网线上模式代销保险产品，平安、太保、人保、人寿等保险公司都和水滴保有产品合作关系。

从当前来看，水滴公司“筹+互助+保险”构建了从前端转化的生态闭环结构。三者的结合像一个“漏斗”一样，顺理成章地对大众市场进行了保险保障意识的教育，通过“危机感”帮助中低收入、边缘化的弱势群体下意识地构建了个人保障体系。

保险已经成为水滴公司的造血“支柱”。沈鹏在接受媒体采访时透露，2020年上半年每月的年化签单保费达到10亿元左右，水滴实现了4月和5月的单月盈利。

但是，这个数据与水滴在疫情期间的改革措施不无相关。水滴表示，受疫情影响，水滴公司自今年3月起，高管普遍减薪20%，将资金全部用到刀刃上，着重保险商城的开发与运营。

现实：流量在递减，转化率不高

互联网金融界，预测平台变现的两个主要指标：流量驱动下的“获客”和以及流量转化下的“获利”。

但是36氪发现，这两项指标水滴目前都已经出现了瓶颈。

水滴的获客情况是怎样的？

“水滴筹”和“水滴互助”这两个公益内容宣传平台是其导流平台。曾经凭借1.6万地推大军助力，水滴筹迅速在三年内圈住了接近2.5亿的付费用户。

但是，2019年11月底，一段名为《卧底水滴筹：医院扫楼 筹款每单提成》大约7分钟视频展示水滴筹线下志愿者“地推”的工作，暴露了其“地推”存在对募捐金额填写随意，对求助者财产状况不审核或隐瞒、对捐款用途缺乏监督等行为。

这直接让水滴深陷舆论旋涡，此后，水滴更是在12月份宣布暂停所有线下“地推”团队全部服务。这个线下部队的停摆，对水滴而言影响不容小觑。

文章来源：《商业故事》 网址: http://www.sygszzs.cn/zonghexinwen/2020/0801/449.html