品牌就像海水本质的咸，开发商好比火焰温度的高，一边是急于加温忙于开业的开发商，另一边是既要优良择址又要能够赚钱的品牌商家。多年来，飙马接到的诉求更多是：“我们项目计划今年年底开业，想请你们帮我解决招商问题。”先不说需不需要这么多商业项目，招商就像男女之间的一场恋爱，只有情投意合才能结成连理，否则只能是剃头挑子一头热。

老王卖瓜，自卖自夸

没有一个项目不炫耀自己的优势和特点，这都无可非议。但作为开发商是否真的清楚项目存在的劣势、不足，甚至在规划初期就埋下的招商落位和后期经营地雷？如果清楚，就不应该出现开发的项目在未来N年才能形成一定居住人口的新城，却非要编个连外行人都一眼明了的“美丽”而缩短时间和空间的穿越故事：

“项目地处新城核心绝对商业区位，周边将有数以万计居住人群，政府机关、老城人群正逐步搬迁于此，项目未来商业潜力巨大……”可能真以为品牌商家都是鬼，在听你的“鬼故事”。

项目存在的硬件不足如何弥补？通过什么政策与品牌商家来平衡砝码？是否站在合作方的角度考虑进行考虑？招商合作是双互的。招商的核心价值灵魂只有一个：如何让被引进的商家赚到钱！否则有哪个商家愿意陪太子读书？！

单边效应，孰能乐意

可能开发商眼里只有像一些大型国际、国内连锁品牌，如家乐福、沃尔玛、欧尚、大润发、国美、苏宁、肯德基、麦当劳、必胜客等称得上是主力店或品牌店，才能给予一定“不平等”的优惠条件使其进驻，从而带动购物中心其他业态的招商工作。但是近几年来商业地产面积已远远大于品牌商家能承受的总量，逐步导致品牌方主导市场，已经不再是甲方的天下。

装补、超长免租、保底利润、双方联营等开店条件......对于品牌方首次进驻的城市，还要经过详实的市调和获得总部认可才有可能。所以不是很多购物中心老板或经理人理想的景象：我们项目不错，哪个品牌想来开店我得选一选。非常抱歉，目前的市场按照这样的想法，项目的开业恐怕要“等到花儿也谢了”……

开发商不要单纯只是想“我要引入哪些品牌”，从而“给我的项目带来如何的利益和美誉”，你是否也站在品牌方的角度考虑过“如果开店是否能够赚到钱”的问题。因为你索取的同时也一定要有付出的政策和策略，否则单方获利，谁是傻瓜？想要用品牌放大自身开发项目的价值，可又拿什么给予品牌方，只是商务表面的免租期、装补、低租金就可以与其达成共识？显然不是这么简单。

招商的基础前提应是，如何快速渡过市场培育期？如何吸引更多的忠实消费者？如何通过有效的商业运营让各个进驻的品牌商家赢得利润进而提升项目的物业租金？这些是招商核心关键。如果招进来的商家主动撤店，就一定不是成功的招商。

新开项目，培育为王

作为新入市或即将入市的购物中心，根据项目所在城市区位的不同，平均都会存在至少2-3年的培养期养商期，同时这还要取决于项目有专业运营团队为保障。西单大悦城从开业到现如今一铺难租是通过2年多的培育期才逐步走上正轨。地处北京朝阳区管庄的龙湖长楹天街在2014年开业时，出租率也只有60%，开铺率不到50%。这还是地处资源众多的首都由知名地产商运作的购物中心，试想在国内二、三线城市，甚至四、五线级别的城市，一开业就想实现满商运营、当年获利的思想，岂不是天方夜谭。

一个新的购物中心，经历市场培育期就是要逐步实现消费目标客群市场的预期稳定，而不是一口吃个胖子，立竿见影马上就要获利。很多购物中心的物业持有者，都盘算未来多少年能够收回投资、几年开始获利，往往是理想很骨感，现实很残酷。购物中心的良性营运一定是通过多方面、多维度的专业运营来逐步走上经营的正轨，通过补商、调商、定期与不定期的各类营销活动、业态落位调整等来实现购物中心的良性运转。

其实，新开业的购物中心首要问题不是自身项目坪效租金高低，应是如何让更多品牌商家进驻后良性经营的问题。商家还没赚到钱，作为购物中心的项目产权持有者如何赚到钱，这是因果的关系！新项目在培育期间，给予商家一定的装补、较长免租、双方联营、保底利润等条件，在某种条件下是不苛刻的，当然作为品牌想通过这些条件获利根本无心经营的情况除外。“如何让品牌商家赚到钱、要让品牌商家赚到钱”是购物中心招商经营的本质，而不是单方面的项目租金有多高、递增有多快。

文章来源：《商业故事》 网址: http://www.sygszzs.cn/zonghexinwen/2021/0811/1317.html